新造车大有可为-对话天际汽车张海亮

本网讯：历经3年探索与磨砺，新造车企业天际汽车终于在2020年9月迎来了首款车型ME7的正式上市。而自新车上市后，天际汽车便驶入了发展的“快车道”：2020年10月完成超过50亿美元新一轮融资，11月天际线ME7首批车主交付，12月“一城一策”已在全国20个重点城市落地，渠道建设迅猛推进……

“用天际线汽车董事长兼首席执行官张海亮的话来说，造车不分早早，势力无谓新旧，新能源汽车是一个长期的非常确定的赛道，即将迎来C端需求
崛起的拐点。因此，即使首款车型的准备周期被拉长，其仍对未来市场充满信心，目前天际ME7的市场表现亦符合预期。

不过，对于造车新势力而言，把车子造出来只是“万里长征”的一步，如何在市场上取得优异的销售成绩？如何跨过资金门情报？如何应对新能源汽车市场越来越严峻围绕这些问题，《中国经营报》记者于近日专访了天际汽车创始人兼首席执行官张海亮。

练好内功最终靠产品说话

《中国经营报》：2020年9月，天际线汽车首款车型ME7上市，目前的市场表现如何？是否达到预期？

　　张海亮：我们跟别的新造车企业的销售节奏不一样，基本上是公布的价格，下线销售，安排试驾同步进行的。天际ME7目前正处于起量阶段，同时各个生产线同时产能爬坡阶段，基本上是处于供资预期的状态，市场表现符合预期。

同时，已交车的首批车主反馈非常好，大多表示体验感很好，因此主动推荐度很高。内部员工购车也非常踊跃，已经进行了首批员工车主交付。

后续吞吐量提升，相信我们ME7交付量会有一个质的飞跃，天际线汽车始终以用户为中心，深度挖掘用户需求，相信很快就能赢得市场的认可。

《中国经营报》：从行业内玩家进场时间看，天际汽车属于比较晚的集体，靠什么追赶先行者？

张海亮：中国智能网联新能源行业的大幕才刚刚开启，甚至可以说，摆在我们面前的面临多过挑战，但最终要的是练好内功，最终要靠产品说话。来看，目前大家都处在同一起跑线上，各家都在探索。友商有一些好的做法，优势我们可以选择，这样能降低我们的试错成本。但是更重要的是每家企业必须要有自己的节奏，如果总是盯着对手而忽略了消费者，总是盯着竞品而不是盯着产品，那这家企业注定无法成功。

我们的愿景是成为引领未来移动智能生活转型的科技公司，逐步，我们更多是从上方设计上去打造企业的整体竞争力。尤其是在产品尺寸上，我们坚持正向研发，在三电，智能驾驶，智能网联等领域积极进行前瞻布局。

同时，我们自建的匠心智造工厂，全面对标国际一流智造体系，所以我相信我们的品质是超越用户期待的，当然也比某些某些“前辈”要强。

《中国经营报》：现在都说软件定义汽车，据了解，天际线以上的工程师都是做软件开发的，那么在软件上天际线有什么不一样的特色？

天空汽车从品牌建立初期就确定了正向研发的模式，智能座舱，自动驾驶，三电（电控）技术，域控架构等核心领域全部自研，所以可以说软件是我们的核心优势所在。

例如，天际线ME7搭载的iMA智能数字化架构，就是由天际线自主研发的纯电平台，智能化和车联网团队研发了Magic-3D交互界面，5 + X屏即时互联，不到半秒的人脸识别，AI语音助手小天，L2.5智能驾驶系统等功能。而对于电池，天际线也有电池PACK的开发制造能力，从工程设计直至制造下线均由团队自主控制，最大地保证了电池开发的可靠性。

从人才队伍看，我们现在整个研发团队大概有五六百人，其中一半以上都是做软件开发的，但我认为还不够，要达到70％左右才行。为什么这么说？实际上做硬件的人才很多，包括很多扩展公司也可以提供给我们人才，并且硬件的可替代性也替换，一个设计可能3?5年内都柏林不需要替换。但是软件不一样，软件的技术是不断在更新迭代的，必须掌握在自己尝试。

《中国经营报》：天际线的标签是传统车厂出身，你和你的团队是如何在传统车厂的基础上注入互联网思想的？

人才是创新的根本。天际线凝聚了一支“汽车+互联网”复合型人才团队，我们不断吸纳车企；张海亮：新旧势力之间的融合双重制造的融合，也是人才的融合，技术的融合。 ，互联网，智能硬件等领域的精英，打造不断追求极致品质的文化转变，凝聚匠心。

我们核心成员几乎全部拥有20余年以上的造车经验，相关和员工来自大众，通用，保时捷，沃尔沃，捷豹路虎等世界一流车企，同时团队中也有大量研发人员来自手机，智能硬件，互联网等领域。我们在继承传统经验和资源的同时，也注入深度思考，一切以用户为中心，去创新，去打造产品的差异化。比如说五屏联动，我们很多内部语音的设置，包括一些特有的功能等，希望给客户看到一个差异化的创新的本质。

　　打响品牌酒香也怕巷子深

《中国经营报》：实际上，对于消费者而言，天际还是一个相对陌生的品牌，之后在品牌营销方面有何特殊的打法？

张海亮：酒香也怕巷子深，品牌是锦上添花，接下来便是要打响品牌。若要打造品牌，势必要想方设法与用户建立密切的联系，门店运营是塑造汽车品牌的重要渠道。

我们打造了“直营（天际线中心）+经销商（智选空间）”的销售模式，选择利用直营店造势，同时可通过经销商留住客户。目前的天际线汽车选择在北上广成都等一线城市布局天际线中心，在更多区域和城市创客伙伴（经销商）建立智选空间，安心工场，包括与连锁维修企业合作的速捷驿站，通过合作伙伴多方位触及客户。全国重点城市的天际线中心和智选空间陆续营业，在北京，上海，广州，南京，郑州，武汉，厦门，长沙，合肥，苏州，无锡，金华，西安等全国二十多个重点城市的网点已经开门营业，我们计划到2025年门店数量达到200家，覆盖全部一，二线城市和部分三线城市。

另外，在天际汽车的运营中，服务属于重要的一环。天际汽车欲通过“ 365服务体系”提升用户的品牌忠诚度，让提升品牌知名度。

《中国经营报》：提到销售模式，直营的天际线中心和经销的城市创客伙伴之间如何去协调好利益的平衡？

张海亮：我们认为，传统车企的“经销商”模式解决不了人流量与距离的问题，无法满足用户个性化的需求，而直营模式有利有弊，虽然能在一定程度上带来比较统一的所以我们选择了“一城一策”的销售模式，通过天际线中心，智选空间，安心工场，速捷驿站，无缝连接新一代的年轻消费者，为他们提供场景化，社交化，数字化，智能化的营销体验。

直营店和经销商之间没有什么利益之争，大家目标一致，只要做好管理，形成一个合理，公平的竞争环境即可。

《中国经营报》：服务方面，我知道有些新造车企业会标榜自己有“海底捞式的服务”，天际线在服务这块的竞争力又在哪里？

张海亮：其实，不光是造车新势力，传统车企同时努力树立以用户为中心的理念，包括强化服务宣传，设置用户中心等。但我认为这个理念从产品设计之初就必须考虑，考虑用户到底需要某种的产品，后续需要某种的服务。

不过，对于一家新的企业而言，很难做到面面俱到，所以最重要的是找到用户的痛点，解决用户真正关心的问题，做好实质性的服务。首先就是保证产品质量，不给用户添麻烦，其次是一旦出现问题，及时帮助解决，打消用户的顾虑。

我始终觉得，靠砸钱宣传非良策，解决用户的痛点才是服务的内核，务实地把每一件小事做好，把服务植入福利，用户最终都会感受得到，这样一来，品牌力自然也会跟着提升。

造车不分早晚势力无谓新旧

《中国经营报》：自从特斯拉国产化之后，几处降低价格门云，另外一些传统合资车企同时大力布局新能源产品，实际上天际线并没有先发优势，如何突出重围？

张海亮：我始终认为“造车不分早晚，势力无谓新旧”。新能源汽车是一个长期非常确定的赛道，特斯拉确定自己的一部分花了10年时间，不是说入局越早越有优势，年时间，到时间轴拉长看，市场仍有很多机会。2020年包含天际线内部的几家企业或成功融资，或顺利IPO，都能够说明行业，资本对我们的肯定。

我也关注到，许多传统汽车制造商也纷纷推出电气化转变目标，这说明大家都认同了汽车电动化，智能化的方向，实现整体新能源汽车市场份额的扩大，为新造车企业后续发展提供了更广阔的空间。

我们认为新能源汽车即将迎来C端需求
崛起的拐点，因此了解用户需求比以往任何时候都更加重要，天际线在这方面拥有绝对的优势。

《中国经营报》：天际线定位在中高端市场，这一市场前景广阔但也意味着竞争会愈加激烈，我们如何看待这种竞争？

张海亮：发展中国家新能源汽车产业进入了加速发展新阶段，消费者也在不断追求更高品质感的品牌和产品。新一代消费者对新鲜事物比较关注，他们是会偏向于购买电动汽车和智能化汽车，对我们的挑战是创新。

但我们不会做价格特别高的车，一般年轻消费者不太能负担得起。同时，也不能太便宜，对年轻消费者来说，他们追求的可能主要不是经济性，甚至更注重生活品质。所以我们定位于中高端电动车品牌，希望做中高端智能汽车的普及者。

我们的第一款产品天际线ME7拥有众多先进并实用的科技配置，可以说，在25万?30百万之间的同类新能源产品中没有竞品。

《中国经营报》：资金是造车新势力长期发展的支撑，目前天际线汽车的资金状况如何，在2021年上市前是否有足够的资金支撑公司后续的生产和研发？

张海亮：我们2020年10月完成了超过50亿元人民币的新一轮融资，由地方政府产业引导基金，大型国有银行领投，资金将用于后续新机型研发，生产制造，销售渠道及服务体系建设，品牌营销推广等工作。

同时我们已经启动Pre-IPO轮融资，至于是赴美上市还是留在国内资本市场，都有可能。总体而言，我们当前的资金比较充裕，如果有好的机会我们一定会把握好。新造车企业而言，拿到钱只是开始，怎么用这笔钱做好产品，服务好用户，才是最重要的。

天际线坚持适时适度开放的融资策略，通过对资金高效合理地使用，正创新，快速地建立起一套新能源汽车产业生态。典型的，在网点建设方面，我们是多种渠道轻资产运营，这样的天际线中心我们是直接投资，智选空间，安心工场我们是与有实力的经销商伙伴合作运营，速捷驿站我们是与第三方机构合作。所以网点和渠道的规划不会对我们资金造成太大压力。

深度从0到1的坚守与跨越

一面以蔚来为首的中概股“三巨头”不断飙升，市值的造车新势力从来没有缺席，近段时间，连续多个窗口期逐渐关闭，“冰火两重天”的剧情正在加速上演。暴涨，大有赶超宝马，通用等传统车企之势；一面以长江汽车为代表的后列梯队深陷资金困局，经营难续，不得不申请破产清算。

2020年，身处时代在外部，合资品牌迎来全面电动化，特斯拉国产车型销量屡创新高，前后夹击下，自主新能源汽车，尤其是造车新势力的生存空间遭到进一步压缩。洪流中的各家车企都挑战重重，天际线汽车亦难言顺风顺水，却始终稳扎稳打，乘风破浪。

在2020年初的新冠状疫情在一定程度上影响了天际线的既定。在与张海亮的交谈过程中，其坦言，放弃曾经过往的辉煌，创业从0到1，压力确实有，追梦的路上难免有荆棘坎坷。计划，某些有几家供应商在武汉，包括转向机，后窗玻璃，还有一些供应商在海外，像英国，马来西亚。不过，这也给了天际潜心打磨产品的时间与机会，重新梳理供应链，如今位于武汉，海外的核心供应商已全部恢复供应，正全力备产，为接下来的交付做准备。

因此，“练好内功”成为张海亮口中的高频词。他认为，天际汽车虽然入局时间较晚，但中国2019年新能源车销量占比不到5％，政府提出到2025年要达到20％的占比，未来拥有巨大的增长空间，只要按照自己的节奏进行新车研发，稳扎稳打，在这个过程中积累了必要的企业实力，依然能够在竞争中取得优势，赢得先机。

我们暂时无法预测天际线汽车何时能完成“从1到N”的蜕变，但可以期待，在行业转变的转变期，这项传统车企出身的新创业者，怀抱“敢叫日月换新天”的抱负，能够给到市场更多可能。

　　1.天际汽车靠什么追赶先行者？

中国智能网联新能源行业的大幕才刚刚开启，甚至可以说，摆在我们面前的可能性多过挑战，但最终要的是练好内功，最终要靠产品说话。拉长的尺度来看，商户都一些处在同一起跑线上，各家都在探索。友商有一些好的做法，优势我们可以嵌套，这样能降低我们的试错成本。但是更重要的是每家企业必须要有自己的节奏，如果总是盯着对手而忽略了消费者，总是盯着竞品而不是盯着产品，那这家企业注定无法成功。

我们的愿景是成为引领未来移动智能生活转型的科技公司，逐步，我们更多是从上方设计上去打造企业的整体竞争力。尤其是在产品尺寸上，我们坚持正向研发，在三电，智能驾驶，智能网联等领域积极进行前瞻布局。

同时，我们自建的匠心智造工厂，全面对标国际一流智造体系，所以我相信我们的品质是超越用户期待的，当然也比某些某些“前辈”要强。

2.直营的天际线中心和经销的城市创客伙伴之间如何去协调好利益的平衡？

我们认为，传统车企的“经销商”模式解决不了人流量与距离的问题，无法满足用户个性化的需求，而直营模式有利有弊，虽然能在一定带来比较统一的品牌体验因此，我们选择了“一城一策”的销售模式，通过天际线中心，智选空间，安心工场，速捷驿站，无缝连接新一代的年轻消费者，为他们提供场景化，社交化，数字化，智能化的营销体验。

直营店和经销商之间没有什么利益之争，大家目标一致，只要做好管理，形成一个合理公平的竞争环境即可。

张海亮，生于1970年10月，毕业于同济大学，高级工程师，博士，现任天际线汽车董事长兼首席执行官。1994年起供职于上海大众汽车（后更名上汽大众），于2010年担任上海大众汽车有限公司董事，总经理，2014年8月升任上汽集团副总裁。2016年投身互联网造车领域，加入乐视超级汽车，担任乐视超级汽车副董事长兼首席执行官等职务； 2017年起至今担任创始人天际汽车科技集团董事长兼首席执行官，于2018年7月发布高端品牌ENOVATE天际汽车。目前天际汽车所属首款量产车型——5 + X智能电动SUV天际ME7已正式上市销售。

（责任编辑：张旻）