消费金融行业要意识到，形势变了

本网讯：从第一张信用卡诞生算起，广义的消费金融已发展三十多年，从第一家持牌消费金融公司成立算起，狭义的消费金融也有十年历程。再经历网络借贷、现金贷的一轮洗礼，以及突发疫情的冲击，消费金融行业快速扩张的周期，基本已经结束。

展望“十四五”，顺应消费升级趋势，消费新模式、新业态将进一步发展，与之相匹配，消费金融公司也适时开始调整战略布局，发展更高质量的普惠金融。

这意味着，消费金融行业的存量客户时代即将到来。“目前，整个消费金融行业难度最高的一个环节，是存量客户管理问题。”马上消费副总经理林亚臣在接受记者采访时提出，未来消费金融行业的竞争将主要体现在存量客户管理上，而技术将是解决这一难题的有效手段。

在他看来，存量客户管理好，当前消费金融面临的提高风控能力、降低不良率、提高利润率等问题，都将迎刃而解。

增速放缓，存量竞争到来

消费金融经历了几年的快速发展，市场体量不断扩大。特别是互联网技术发展和场景应用丰富，细分领域越来越多，客群范围逐渐向下沉市场覆盖已初见成效。因此，消费金融行业正在逐渐进入一个新阶段，各大消费金融公司新增用户数开始放缓。

数据显示，从2018年开始，短期消费贷款余额增速出现下滑趋势。2020年上半年，受疫情冲击，短期消费贷款余额更是出现了负增长现象。与此同时，消费金融公司总资产增速明显放缓。尤其是头部机构在市场份额、业务模式逐渐成熟稳定的情况下，下降趋势比较明显。

具体而言，新增用户增速放缓的原因包括以下几种：

第一，经济增速放缓，消费金融增量需求下降。2019年以来，中国GDP增速在平稳中有所放缓，尤其是2020年上半年受疫情影响，遭遇较大下滑。经济下行期，消费动力放缓，尤其面对未来不确定性增强，负债消费的做法有所收缩。

第二，线上、线下结合的全渠道、全场景开拓已渗透至生活方方面面。“无场景，不金融”是消费金融近几年发展的一个根基，结合线上、线下两大渠道，涉及到电商、教育、家装、医美、街边小店等众多场景。

第三，向下沉市场转型的战略调整受阻。近两年，消费金融逐渐向下沉市场寻求用户增量，包括从一、二、三线城市向县域、农村下沉，从有征信优质客户向无征信次优客户下沉。用户下沉意味着运营成本上升、风控能力提升，但是受疫情和民间借贷利率保护上限调整，用户下沉的空间逐渐收缩。

第四，人口结构决定每年进入信贷市场的增量在减少。根据2010年国家统计局人口普查数据显示，80后2.28亿人，90后1.75亿人，00后1.46亿人。

记者采访的专家和行业人士普遍预计，未来3-5年，消费金融行业增量就会逐渐消失，彻底进入存量竞争时代。

存量用户管理的三大要点

全新的经济背景和行业竞争形势之下，行业企业尤其是龙头企业如何进行存量管理，变得极为迫切。

林亚臣告诉记者，也是基于这一前瞻判断，早在行业发生变化之初，马上消费就已经有所行动。在他看来，消费金融公司必须意识到，当前与客户之间的联系不能再只停留在产品上，或者完成一次信贷授信就结束，尤其是现代零售金融的发展，决定了客户管理已从传统意义上的贷后管理向前发展了一大步——注重客户价值管理。

“以马上消费为例，在存量客户运营中，首要任务是确保资产安全，在客户动态变化之中，掌握具体情况。出现资产变化的时候，可及时结清或者冻结；其次是通过增大渗透率，实现客户价值挖掘；最后是通过各种活动，增强客户粘性。”林亚臣总结了存量客户管理的三大关键层面。

林亚臣在其新书《零售金融风险管理概论》中总结了一个观点，即如何定义客户价值，已经成为整个管理的焦点。但是定性描述的方法不适宜，量化管理方法是客户管理的基础，而这也是以决策分析技术为代表的。

归根结底，这是个技术驱动下的存量用户管理时代。如何提升技术能力，仍然是消费金融公司未来长时期的重要工作。

风控运营需要存量管理

“如果没有存量管理，即使前面做得再好，贷后仍可能出现问题。因为客户是个动态的过程。”林亚臣认为，存量客户管理不只是向存量要效益，更是加强风控的关键环节。

他说，最初，马上消费的存量管理也是只停留在交叉销售层面。自2018年，他们开始系统化地进行存量管理，即在系统性掌控风险的情况下，加强用户的前、中、后期运营与管理。

“这就要求风控运营要管到细处。”林亚臣认为，尤其是新冠肺炎疫情以来，整个消费金融市场遭遇了不小冲击，各家消费金融公司的风控意识明显提升，马上也在竭力控制不良率的发生。正是有了前期存量客户管理和精细化运营的基础，才有了如今史上最好资产质量。

“这并不是靠做大分母实现的，而是通过有效控制分子量达成的。”林亚臣说。

因此，风控应该是个体系化的建设过程。林亚臣在书中写道，“风险管理不是合规管理，也不是简单的风控，风险管理是一个复杂的系统工程，因此必须体系化管理。”

他说，马上消费早在创立之初便注意到这个问题，并全力打造技术驱动的数据决策风控能力，通过自主研发的数据整合处理技术，构建智能风控模型，从政策体系、流程体系、系统体系、制度体系、执行和监控体系五个方向加强风控能力。

技术驱动的智能风控体系，最终也离不开强大的人才团队支撑。林亚臣介绍，通过5年运营，马上消费已经组建了超过1000人的科研团队，包括风控在内的研发人员占公司总人数的六成以上。公司还设立了马上科技大学，依托马上消费的技术实力和实践应用，形成了七个专业学院。

在受访行业人士看来，随着大数据、人工智能、区块链、生物识别等前沿科技的落实应用，消费金融行业的风控技术还亟需再上一个台阶，届时，存量用户管理的要求将会更加细致。

（责任编辑：张旻）