信托公司这十年：谁主沉浮 谁为王者？

本网讯：信托公司这些年百舸争流，行业排名前十位的信托公司不断变化，相信未来还会继续变化，尤其是在资管新规后，中国资管业将面临更多机遇与挑战，这为后进者提供了千载难逢的赶超机会。总体看，中国信托公司难有说正真建立起强悍的、其他信托公司无可匹敌的竞争力，而学习国际优秀信托公司乃至资管机构的经验，仍是行业回归本源、提升竞争优势的重要路径。

经营之道：业务模式和盈利模式！

信托公司两大类核心业务，信托业务和固有业务，信托业务是根本，不然就对不起信托公司这四个字了，固有业务是基础和压舱石，虽然多数情况下充当配角，但是当做不下去信托业务的时候，好歹也能挣点零花钱。在净资本监管下，固有资金就是做大信托业务的本钱，放大杠杆，挣更多的钱。

所以，这两年信托公司持续增资，就是要通过增大筹码，支撑起更大的信托业务局面。从这个角度看，信托公司庞大的资本不能转化为有效的信托业务时，持续的增资意义就不是很大了，毕竟仅依靠固有业务的运作难以撑起今日信托公司的盈利水平，固有业务平均也只贡献了30％左右的收入，而且在资本市场，投资者对于信托公司的估值也更注重信托业务，那么重点讨论下信托业务吧。

信托业务属于表外业务，两端在外，资金端和资产端需要两端匹配，由此就会衍生出一个问题，两端之中谁最重要，这也决定了其在信托公司的地位。目前，信托公司依然以产品为中心，对应了对于资产端的重点重视，也就是从产品创设后营销给客户，曾有一阵国内有过关于这种业务模式的探讨，认为这种是一种信托模式的异化，委托人完全被接受，委托人过于强势。这种模式脱胎于中国信托业的传统以及中国金融现实需求，中国信托业就是首先在银行机构中孕育和发展，沿袭了很浓重的信贷文化，加之我国社会融资体系不健全，也给了此种信托业务模式夹缝种生存的机会，这就是中国信托业务的目前最大的特色。

不过当前看，信托业务的资产端和资金端的矛盾会越来越大，银行信贷、直接融资等社会融资体系的完善是对现有类信贷业务模式的最大碾压，资管统一监管会让信托的竞争力下降，而客户定制化需求的上升，需要有更多的资金端的关系维护。所以，今年以来，各大信托公司开始疯狂招人，需要获取更多高净值客户，无论是直接销售产品还是为其定制化的服务。

如果把实践轴拉长到未来5到10年，我想中国信托业务模式将会逐步发生变化，资金端的重要性将会逐步赶超资产端，如果只是会找个企业放个贷款，那个时候这真的不叫资产管理，好歹你也得懂个大类资产配置吧。所以，从国际信托业的发展趋势，未来委托人真的会逐渐强势起来，资金端真的比任何时候更重要，与此相对的是，理财经理的作用会越来越大。

信托业务盈利模式看上去也不复杂，就是获得信托报酬。不过，盈利模式这种东西说起来也很有玄机，苹果开启了音乐付费模式，吉列的核心盈利模式在于以廉价的刀架诱惑频繁消费更贵的刀片。虽然都是收管理费，但是各家信托公司也都在此下足了文章。

第一种盈利模式是向资产端获得更高的信托报酬，这种方式主要是向能够承受更大融资成本的对象下手，即使以略高于市场平均收益率的水平发行，也会挣远高于一般水平的信托报酬，当然这种盈利模式具有很强的周期性，毕竟房地产本身就是政策性和周期性很强的行业，要么全周期通吃房地产行业，要么跟随房地产行业跳跃，在下行承担更大的兑付压力和窗口指导的压力。

第二种盈利模式是向资金端获得更高的信托报酬，也就是融资方资质尚可，但是通过拉来廉价的机构客户资金，一般机构客户资金要比个人客户便宜1-2个点，2015年、2016年资产荒的时候，信托公司体会到了机构资金不断帕打面庞的刺激感受，或许以后一辈子都不会再有这种情景了，如果再有几个保险小伙伴，那就干起来吧。

第三种盈利模式则是介于第一种和第二种之间，不会太极端，而是在二者之间寻求更多平衡，这也是最常见的盈利模式，离不开房地产，但也不会把鸡蛋放进一个篮子中。

其实，当前信托运营模式决定了其盈利模式具有类利差性质，从融资成本刨除掉给客户的就是自己的，所以信托报酬率与银行利差周期具有很大一致性，而且紧货币周期对于这种盈利模式更有利。业务模式对于盈利模式具有很大的决定性，那么与上面业务模式展望看，包括结合资管新规，未来信托公司的盈利模式将不会是黑匣子，而是信托报酬会作为委托人的重要参考因素，债权类业务盈利模式归于国外的基础管理费+超额报酬分享模式，而定制化业务的盈利模式则是管理费模式，而且管理费竞争将会越发激烈。

排名先后：赶超同业需要哪些本事！

虽然信托业务属于类信贷模式，但是经营信托公司却也不能完全按照银行的模式去做，信托公司要体现自身的市场反应快、灵活创新的特点。如果把信托公司比作一个机器，一般需要投入资本、人、管理，然后产出信托业务规模和盈利。资本就是与开展各项信托业务所对应的风险资本计提，是一种监管口径，而人主要是业务人员、风控人员和运营保障人员，而管理主要是市场策略、激励机制。

所以，经营一家信托公司也不会太难，给足够有吸引力的激励，把握好风控，在持续做大规模、提高信托报酬过程中实现盈利增长，比如曾了解有的信托公司一个团队就能够近超亿元的信托报酬，如果多配置几个这样的超能团队，那还愁什么业绩不快速增长呢？实际上，信托公司短期做大、把盈利做高并不是很难的事情，难的经受经济周期考验和实现可持续的稳健增长，尤其是在刚性兑付情况下，一个大项目的兑付就可以把公司全年的盈利吞噬。

我国目前有71张信托牌照，有68家正常营业的信托公司。虽然我国现代信托公司伴随改革春风成长起来，但是信托公司正经发展的有模有样，也就是这十年的事情，翻看2007年以前的信托公司财报，也都是千百万的净利润水平。2007年以后，信托公司正式进入一个相对发展稳健、盈利能力提升的历史最好时期，外部环境都一样，但是68家信托公司有前有后，你追我赶，可以说眼看有的信托公司，也眼见有的信托公司远远落后，这其中寻找领先信托公司，总结其成长历程，可能可以了解当前信托公司做好的关键因素，而总结落后信托公司的教训，则可以提供发展中的借鉴。

先来看一下前十位，主要关注是稳定在前十位的信托公司，再关注近两年新进入前十位的信托公司。从前十位排名看，平安信托、中信信托、华润信托、重庆信托、中融信托五家信托稳居前十位，占到前十位的半壁江山，这里边中信信托、华润信托为国企，而平安信托、重庆信托、中融信托（2018年大股东发生变化）均为民企背景，从整个意义上看，做优秀的信托公司跟股东性质关系也不是绝对的，反而可能会牺牲的信托灵活性。

当然，信托制度的灵活性在各个国家都有不同的呈现，那么在各个信托公司的应用也会有一定差异，上述五家信托公司差异也很明显，盈利模式也有较大差异，平安信托在资产端和资金端都是非常强的，而且业务条线也相对多元化；中信信托是依托央企品牌，在资产端具有优势，在创新业务推动方面具有行业领先性；华润信托是行业内少有的以证券投资业务为主主导的信托公司，而且固有业务占比较高，近两年信托业务占比不超过40％；重庆信托的固有业务也相对贡献较高，平均约为50％，而信托业务方面在资金端有一定机构资金优势；中融信托之前业务集中于房地产，这两年业务结构有所调整，不过其具有较多的理财经理，直销渠道较为完善，未来大股东变更是否会影响其业务经营需要进一步观察。

而近年来有两家成功跻身排名行业前10位的信托公司，分别是华能信托、安信信托，也是两家业务模式较为特殊的信托公司，安信信托作为为数不多的上市公司，其聚焦房地产信托，提升单位项目的附加值，这种业务的最大问题是需要接受房地产周期考验，从2018年看，其目前业务经营将会面对一定挑战；华能信托是一家央企背景信托公司，2017年抓住了银登中心各类资产流转的机遇，成功将业务规模做大到超过1万亿元，而且其独特的销售渠道体系也是很少有信托公司能匹敌。

来看下一排名后十位的信托公司，在8年的数据样本中，华宸信托、长城信托、山西信托、国民信托、浙商信托、华澳信托等都是排名靠后年份较多的信托公司，当然这些原因各有不同，既有区域信托公司面临的区域内经济恶化的外部因素，也有重组时间短一直没有发展起来，还有公司治理结构不稳定的因素，总之个性化因素还是较多。

为了进一步比较排名靠前和排名靠后信托公司的差距，通过指标进行分解，来考察背后的可能驱动力。股东背景并不构成信托公司的这种差距，反而是主动管理能力、人员投入、资本投入、成本控制能力对于这种区分还是有非常显著的指示作用。

首先看主动管理能力，,5家优秀信托公司的主动资产管理规模是落后信托的20倍，这种差距是非常明显的，这也体现在信托报酬率的差距上，报酬率的差距并不如规模差距显著，同时主动管理能力还要看不良率，由于无法获得信托业务的不良率，这里主要看一下固有业务不良率，固有业务不良率可以反映信托公司的主动管理能力，而且部分情况下，信托业务的风险回向固有业务传导，两类信托公司的差距也是较为明显，相差近7倍。

其次从投入要素看，人和资本对于信托公司非常关键，两类信托公司这些要素的投入非常明显，优秀信托公司人员总数是落后信托公司的3.56倍，而净资产则前者是后者的10倍，这也在业务发展呢空间和固有业务的贡献度上拉大差距。最后从成本控制方面看，两类信托公司的差距也是非常明显，优秀信托公司的成本费用比落后信托公司少33百分点，不能开源，又不能截流，进一步拉大的了盈利水平的差距。

竞争变迁：资管新规下行业竞争格局重塑！

资管新规不仅改变整个资管行业，也会很有可能改变信托业的竞争结构，低质量发展的信托公司面临业绩低增速甚至下滑的问题，而能够成功实现高质量发展的信托公司继续表现出优质的增长潜力。信托业正在经历10年来最关键一次的转变，这考验信托公司领导者的战略眼光和思路。

刚兑模式下，股东品牌、资本实力、收益率、规模、根据政策变化切换资产配置等是行业成功的关键。资管新规下，规模增长变得更加困难，而且2020年底前越是规模大的信托公司所承受的整改压力越大，尤其是不良项目较多的信托公司，需要寻找新的承接方式，单纯粗放发展模式越来越不适应新的监管政策环境。刚性兑付其实是对资本实力、股东背景的考验，如果严格实施刚性兑付，这些因素虽然仍有一定作用，但是不是绝对的，资产管理能力才是核心，投资更关注信托公司专业能力所能够给投资者创造的价值。

市场竞争将从单纯收益率竞争，向收益率和信托报酬综合比较的竞争方式转变，随着信托产品运营更加透明化，净值化管理、信托公司需要逐步披露信托报酬率，这是投资者付出的成本，投资者需要通过收益率和报酬率综合分析产品性价比，建立起更加容易统一对比的体系，才能够选择更加有利于自身的信托产品。

资管新时代，行业成功关键因素在于客户服务能力、资产管理能力、风险控制能力、创新能力。在统一监管下，大类产品同质化程度会越来越高，客户需求对于市场的决定性作用会越来越，市场对于客户的争抢越来越激烈，对于客户服务的能力越来越关键，提升客户服务体验，增强客户粘性，针对不同层次和类别的客户，提供更有针对性的产品服务和金融服务方案。

资产管理能力主要是专业水平的提升，信托产品募资难，更在于说明产品本身并不是市场需求的，而且大部分资产都是其他机构客户或个人不难获得的，资产管理能力一方面体现在在大类资产的配置能力，另一方面体现在根据经济和金融市场运行规模，为客户提供较优质的资产类别。

风险控制能力是做金融的最根本的要求，未来信托公司需要摆脱信贷文化以及刚兑思维，建立针对特定风险、特定产品特点的风控体系和风险管理工具，风险控制的目的降低产品波动性，提升对于客户资产的保护，能够更好地尽职履责。创新能力是信托所具有的特质，但是这种创新不是绕监管、规避监管，而是以服务客户需求为根本出发点，创设既合规又能满足客户需求的资管产品，诸如针对打破刚兑又要保持投资收益稳定，可以加大组合类投资、FOF投资，在部分牺牲收益率的同时，提升组合分散风险能力。

资管新规看似平淡无奇，但是确在逐步带领中国资管业，尤其是银行理财、信托等走向真正的资管发展路径，但是并没有信托公司为此做好准备。站在新的起跑线，同一起跑线，开始新一轮竞争，信托业的竞争结构并没有固化，而是面临更大冲击，我相信能够在新规则下更适应的信托公司会脱颖而出，那么什么样的信托公司具有这样的气质呢？个人觉得信托公司领导者具有资管行业更广泛的视野、信托公司能够真正在专业化、债权以外建立优势业务，直销渠道具有一定规模等信托公司更会胜出。

必须认识到，在传统资管业务领域，信托公司的非标业务优势并不明显，竞争只会更加激烈，而在信托制度优势明显的家族信托等，也需要自我附能，否则也只能沦为通道，而且要考虑我国信托业的开放进程，可能从单个业务向全面开放过渡，诸如从保险金信托、家族信托等服务逐步过渡到金融机构可以自主设立信托子公司。所以，未来来自信托以外的竞争压力要大于信托公司内部的竞争。对比国际资管业务看，保险系资管、银行系资管公司以及独立的另类资产管理机构、公募基金才是主角，很少有独立的信托公司能够有出色表现。

2007年重新登记后的10年时信托公司最好的十年，刚兑吸引投资者，制度优势报价护航，业务创新吸引社会关注，通过这十年的发展基本解决了行业自身生存的坚实基础，未来是要好好解决高质量发展的问题，这在一轮关键成功要素切换下，会有更多信托公司被边缘化，最终行业优秀信托公司将更多向少数头部信托公司集中，信托公司之间的并购可能会出现，以此实现行业内的资源优化配置。

放眼全球：那些鼎鼎有名的信托公司！

其实，在国外也没有什么信托公司的概念了，也没有信托行业，就是一项最基本的业务，所以非得提出两家做好的信托公司，那肯定是美国北方信托和日本三井住友信托银行，但是我想说的是，混业经营和信托业开放的大背景下，信托公司更应该回归资产管理和财富管理本质属于，其也属于资产管理的一类，所以国际上没有信托公司排名，都是混在资产管理排名中，这种趋势或许也会在中国出现。

1、美国北方信托发展经验借鉴

北方信托是美国财富管理与资产管理业务优势非常突出的信托公司代表。北方信托成立于1889年，已发展成为一家以私人银行业务为主的全球性上市金融机构。聚焦高端客户是北方信托发展的主要理念，北方信托对客户进行专业化定位，主要聚焦富裕个人客户和机构客户，富裕个人客户的标准是资产规模100万美元以上，机构客户标准的资产规模1亿美元以上。

目前，北方信托业务主要覆盖财富管理、资产管理以及资产服务。财富管理主要服务对象为高净值个人或者家族，为其提供信托、投资管理、托管、金融咨询、家族事务咨询、代理以及商业银行业务。资产管理业务主要是通过独立管理投资账户、集合资金计划、私募基金等提供投资解决方案，资产管理范围包括权益投资、固定收益投资、现金管理、另类资产投资等。机构服务业务主要是为企业、公共养老金、基金会、基金经理、保险公司、主权基金等提供资产外包服务以及相关业务，涵盖全球托管、基金管理、投资运营外包、投资管理、投资风险分析、经纪、融券等业务。截至2017年末，北方信托管理资产规模达到1.16万亿美元，托管资产规模达到8.08万亿美元。

从客户结构看，北方信托明显倚重机构客户，托管和管理资产的近75％由机构客户贡献，25％由个人客户贡献。然而，这并不代表个人客户对北方信托不重要，从收入结构看，北方信托总收入中来自于机构客户手续费收入占比为36％，个人客户手续费收入占比达到了27％，这也表明个人客户服务综合创收水平更高。

2、日本三井住友信托发展经验

日本三井住友信托成立于1925年，1948年三井信托和住友信托开始经营普通银行业务，1949年三井信托银行和住友信托银行IPO上市，1999年排名第三的三井信托与排名第六的中央信托合并，2012年，住友信托银行与中央三井信托银行合并成为日本最大的信托银行。三井住友信托银行以高度的受托人精神赢得客户信赖，依靠高度的专业性和综合能力，向客户迅速提供整体的解决方案，增强业务附加值。

目前，三井住友信托银行主要围绕个人客户和企业客户提供各类金融服务。个人客户方面，主要提供资产管理（包括投资信托、财产形成信托、个人年金、保险等）、个人贷款（包括房贷、装修贷等）、老年金融服务（包括遗嘱信托、家族信托、保险金信托、教育资金赠予信托、安养信托等）、不动产管理服务；为企业主要提供银团贷款、并购融资和咨询、企业年金、资产证券化、证券承销、资产管理等金融服务。正是由于在资产管理领域的专注，三井住友信托银行投资信托基金保持了较快增速，积极服务于客户财富保值增值。截至2016年末，三进住友信托银行信托资产存续规模为261.13万亿日元。

从盈利贡献看，法人信托业务盈利贡献占比达到52％，个人信托业务贡献度约为11％，其他业务约为37％，总体看机构客户对于业绩的贡献更高。（稿源：金融界  责任编辑：宿波）