农村中小银行如何走好特色化经营之路

江苏泰兴农商银行党委书记、董事长杨树桐：

坚持“向下、向小、向信用”

“当前大行下沉常态化，普惠小微市场竞争愈演愈烈，如果单纯通过价格战与他行竞争，只会陷于无休止的内耗之中，百害而无一利。”杨树桐表示，农商银行必须坚持“向下、向小、向信用”，做区别于他行的客户群体，形成特色产品矩阵和特色的专业化服务。据介绍，全行通过构建“小额信用贷款、信用卡、按揭贷款、工资代发、社保卡”这五大渠道，牢牢抓住年轻客户群体，有效推动了各项业务可持续发展。

杨树桐认为，农商银行要发挥线下走访和网点覆盖面广的天然优势，从做产品向做客户转变，不断加强营销触达，做优做细客户服务。

为做好客户分类，泰兴农商银行坚持线上线下相结合的方式。线上，利用获客模型对相关数据进行反复跑批，优先走访有网贷、他行有贷款的存在资金需求的客户，通过自建风控模型，结合客户征信、涉诉、预警信号等方面信息做好客户画像，把好贷款准入关， 此外，做好客户的用信体验和合同签订的全流程管理，不断提高办贷效率。线下，坚持眼见为实，与客户开展面对面交流。一方面，实地了解客户家庭、经营状况，充分挖掘客户的潜在金融需求，配套营销相应的信贷产品。另一方面，开展综合性营销，以贷记卡、社保卡、收单、贵金属等产品为抓手，不断增强客户黏性。

同时，泰兴农商银行充分发挥地方法人优势，深入推进“金融+党建+乡村振兴”服务模式，通过融入社会治理、民生工程、园区重大项目招引和金融前置服务工作，打通业务、信息、合作、产品“四大渠道”，为全行可持续发展激发内生动力。此外，杨树桐强调了始终坚持底线思维、提升风险治理能力、借助金融科技“东风”、赋能高质量发展等工作的重要性。

浙江吴兴农商银行党委书记、董事长陈法良：

持续深化政银合作

2019年2月，吴兴农商银行成功争取区政府出台《政企合力推动吴兴农商银行加快发展三年行动方案》，并于2022年6月出台新一轮《吴兴区政企合力推动吴兴农商银行高质量发展三年行动方案》。借助政策支持，吴兴农商银行与20多个部委办局以及国有企业建立业务合作关系，更加高效地将金融产品和服务投向经济社会发展全方位各领域。

成功实践背后，是农商银行与地方政府关系紧密的独特优势。据介绍，近年来，吴兴农商银行坚守“姓农姓小姓土”的核心定位，持续深化政银合作，坚持做普惠金融的长期主义者，全力当好地方金融排头兵。

在服务对象上，聚焦重点产业发展，与多个政府部门合作共建产品创新平台，实行量身定制产品，给予配套贴息补助，已推出“童装助力贷”“文创微贷”“微改易贷”等专项产品。在服务渠道上，持之以恒开展“走千访万”工作，建立8张小微清单和6张零售清单的走访客群，上线数字普惠大脑系统和积分走访系统，结合客户经理履职标准、星级评定等走访监督机制，推动客户经理做实走访、深耕网格。在服务体系上，打造“金融顾问”“金融指导员”“金融服务专员”“普惠联络员”等覆盖多个层次的普惠金融队伍。同时，以打造现代版的“信用服务站”为目标，融合“金融+民生”服务，创新“共富驿站”“放心驿站”“民生驿站”等特色驿站，打造广覆盖的“丰收驿站”网点体系。在服务手段上，创新数字信贷产品，推广数字金融产品，加强数据分析应用，建立具有敏捷属性的数字信贷产品创新平台，推进数据在业务经营、风险监测、内部控制、管理决策等场景中的应用。在对外合作上，与农发行建立“双农合作”平台，将农商银行的网点、渠道优势与农发行的资金、政策优势充分融合，合力助推乡村振兴。

湖北罗田农商银行党委书记毛瑞：

打造乡村振兴主办行

毛瑞提出，要打造乡村振兴主办行，当好金融服务“店小二”，在转型发展中做到几个“更”。“要不断创新产品、优化服务模式，适应环境变化和激烈竞争，以更加优质、便捷的金融产品，更好服务现代化乡村建设，更好促进地方经济发展，巩固支农支小的优势地位。”他说。

围绕支农支小，深化“一种服务模式”。持续开展“大走访、大调研”活动，践行“主动服务”模式，发挥好金融助力乡村振兴的先导和杠杆作用。坚定不移加大信贷投放，积极对接政府支持的优质项目，主动对接市场监管局、农业农村局、乡村振兴局等重点单位，持续巩固拓展脱贫攻坚成果，大力推行银行电子产品的应用，让员工“敢贷、愿贷、能贷、会贷”，让老百姓享受更加便捷高效的金融服务。

围绕微贷主业，深挖“一群微贷客户”。始终保持发展微贷主业、做小做散的战略定力不动摇。深入推进“深耕农区工程”，坚持全面建档、精准授信，做到精准对接，应放尽放；大力推进“城区园区客户+政银担合作”模式营销；全面推广“整村、整街、整社区、整园区、整市场、整链条、整系统”整体授信；加大科技推广投入，把湖北省联社开发的“楚天农商云”“新一代人码合一”获客平台和智慧微贷系统等项目应用好，确保全行“微贷革命”见实效。

围绕农村要素，盘活“一批闲置资源”。响应市委市政府相关部署要求，主动推出15项农村资源要素融资抵押贷款，覆盖农村承包土地经营权、林权、水域滩涂养殖权、农产品仓单等15项资源要素。以此全面盘活农村资源要素，加快融资配套要素市场改革，拓宽“三农”融资抵质押物范围，切实缓解辖内“三农”主体融资难问题，有效打通农村资源流通中的堵点、难点。

吉林榆树农商银行党委副书记、行长潘鹏超：

做好零售业务数字化转型

“力争需贷、能贷、必贷、快贷，能贷皆贷、人人可贷。”面对普惠小微市场的格局变化，榆树农商银行于2020年提出了零售业务数字化转型的底层逻辑。

“我们达成共识，农商银行转型是零售业务转型和数字化驱动的复合型转型；数字科技扮演了重要角色，即无科技不银行、无数字不零售。需要经历从想要发展到知道转型发展，再到零售转型发展和零售数字化转型发展的不断完善。”潘鹏超表示。

与其更好，不如不同。榆树农商银行瞄准客群定位，错位竞争，进行体制机制适配性改造，成立信贷管理部、渠道管理部、计划财务部（人力资源部）三个“敏捷部门”，一手抓数字化研发，一手抓产品推广，组建域内城区、农区及域外的“5+4+1”客户市场营销服务体系。

当前，银行的数字化转型迫在眉睫，榆树农商银行坚持科技赋能，推动零售数字化转型纵深开展，统筹规划研发的“榆快金融”数字化线上普惠金融平台、“榆快·智能绩效”管理平台等探索受到参会嘉宾关注。

基于日益强大的科技金融支撑，榆树农商银行提出“构建金融服务生态，进一步丰富零售数字化转型载体”。金融服务生态如何构建？怎样完善金融服务体系？榆树农商银行以“党建+金融”为服务模式，“两服四进、四送四员”为工作总抓手，通过“网格化营销服务”，开展“三体结合、一体推动”，丰富“区域网格+客户网格+数据网格”的管理营销体系，全面提升金融服务水平。“互派挂职，打造志愿者工作站、金融驿站，多渠道构建金融服务生态，成为‘党建+金融’活动的主要亮点。”潘鹏超介绍。

对于后续的转型规划，潘鹏超表示，零售数字化转型，科技支撑是关键，建设数字化银行，是中小农商银行必须走的发展之路。下一步，榆树农商银行继续发力金融科技，同时在诚信体系升级上下功夫，颁发“榆快智慧门牌”，以金融环境的优化助力全市信用环境的打造。

河北鹿泉农商银行党委委员、副行长霍志谦：

延伸农村金融服务触角

当前，普惠小微市场竞争白热化、大银行下沉抢占农村市场、互联网金融快速发展，农村中小银行发展面临挑战。霍志谦表示，鹿泉农商银行始终坚持“客户至上、奋斗为本、价值为纲”的核心价值理念，立足区域经济中的小微企业发展和“三农”发展，进一步推进产品下沉、服务下沉、渠道下沉、资金下沉，延伸农村金融服务触角，在激烈的竞争中寻找一条特色化经营之路。

零售转型，打造社区银行。一是鹿泉农商银行发力探索新型小贷，紧扣零售战略，合理调整总行部门构架，充分支撑业务发展。二是做深“双基”共建，持续开展金融知识科普，做细、做深、做实“整村授信”，积极创建信用村，通过网格化营销、开展白名单邀约，做好整村授信白名单营销用信，切实提高授信用信率。三是落实渠道建设，重新定位零售金融，优化普惠金融供给，丰富金融服务内容。拓展景区、市场、校园、商超等商户收单场景建设，打造乡村振兴金融服务综合体，一站式提升金融服务、产业服务、便民服务，提升助农金融服务水平，优化农区金融生态，助力乡村振兴。

科技赋能，建设数字银行。鹿泉农商银行坚持科技兴行战略，把科技创新作为重要抓手，赋能农商银行高质量发展。全行上线银企综合服务平台、数字化精准营销平台、“鹿小泉”全流程线上信贷风控管理平台等，有力支持了全行业务拓展，提升了客户体验度。其中，银企综合服务平台、立体化智慧营销平台获评“全国农村金融十佳科技创新产品”。

防范风险，构建品质银行。鹿泉农商银行在寻求特色化经营的过程中，坚持新时代金融思想文化引领，积极打造“三不”体系，从“不敢（监督审计）、不能（流程银行）、不想（合规意识）”等方面着手，构建合规安全的发展环境，持续加强风险防控，维护金融市场风清气正的良好氛围。

江苏沭阳农商银行党委委员、副行长周建伟：

厚植发展动能

不良率保持1%以下，近3年贷款户数每年增长1万户，客户经理人均管户810户……县域农商银行如何厚植发展动能？周建伟分享了沭阳农商银行的四条策略。

保持战略专注力，走差异化竞争之路。沭阳农商银行优先保障涉农、小微、普惠、绿色等群体，保障“三占比、四增速”持续达标，助力传统产业转型、特色农业发展，搭建新型主体“信贷直通车”。此外，“全行将‘不空坐办公室’作为一项纪律严格执行，构建党委班子包片、机关部门包点、基层单位包村（社区）‘三包机制’。”周建伟分享了沭阳农商银行三台六岗机制、一线工作法、双带工作法、标杆引领法等优秀做法。

增强市场渗透力，走精准化营销之路。沭阳农商银行通过深耕网格服务、增户扩面、区域市场，做实以面扩量、以量补价、以价增面“三个循环”，深化公私、内外、城乡、借力、督导“五个联动”。自主研发网格营销、电子地图、远程鹰眼等系统，实现线上跑数据与线下跑客户相结合，有力推动授信质效提升。多措并举之下，建立起覆盖全县的服务网格，组织超2000人的二级营销队伍，有力促进以客引客。

培育创新驱动力，走持续化转型之路。“全行坚持产品跟着产业走，服务跟着客户走，考核跟着员工走。聚焦产业链强链补链需要、网点全方位改造、绩效考核向一线倾斜等方面，提升全行干事创业热情。”周建伟介绍道。通过“三步走”，沭阳农商银行开发出23种信贷产品，在全县438家“村村通”金融服务站点提供政务、商务、村务、金融服务“四位一体”服务模式。

厚植党建引领力，走高质量发展之路。“党建工作重在加强党建引领，提升治理能力。”周建伟表示，通过党建共建融入地方治理是农商银行的优势，每个党建联盟都要解决一个问题。目前，沭阳农商银行已与75家外部党组织建立发展和服务共同体，开发便民平台（系统）十余个、民生场景八大类。

（稿源：中国银行保险报 责任编辑：张旻）